銷(xiāo)售淡季，除了煎熬，我們還能做些啥？
很多銷(xiāo)售表示，從前要六、七、八月才來(lái)的淡季，今年好像提前來(lái)臨了。既然有淡季旺季之分，那么我們也無(wú)需再怨天尤人，而是應該盡快找到一個(gè)應對方案。
從市場(chǎng)部、銷(xiāo)售經(jīng)理以及銷(xiāo)售顧問(wèn)三個(gè)職能上來(lái)看，該如何齊心協(xié)力共同應對淡季呢？
正確看待淡季
1.淡季不應該成為銷(xiāo)量下降的全部理由。
2.淡季是打擊競品，清理市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率的最好時(shí)機。
3.淡季是開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò )，新客戶(hù)的最好時(shí)期。
4.淡季是調整產(chǎn)品結構，推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機。
5.淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員，檢驗業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機。
6.淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內部管理的最好時(shí)機。
7.淡季是強化客戶(hù)關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶(hù)資源的最佳時(shí)機。
市場(chǎng)部該怎么做？
1.新產(chǎn)品規劃?？偨Y旺季產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開(kāi)發(fā)方向，了解市場(chǎng)需求。新產(chǎn)品規劃應強優(yōu)補缺，提升市場(chǎng)占有率。
2.制定客戶(hù)維系方案，監督執行淡季。市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對充裕，因此，利用銷(xiāo)售淡季，加強、加深客戶(hù)關(guān)系，是取得客戶(hù)信任與好感的絕佳時(shí)機。同時(shí)，通過(guò)老客戶(hù)的回訪(fǎng)，發(fā)現并建立潛在客戶(hù)資源，為旺季的到來(lái)和新產(chǎn)品上市打下基礎。
3.制定渠道建設指標，對區域市場(chǎng)進(jìn)行指導、監督。
1）填補空白市場(chǎng)，市場(chǎng)部可要求銷(xiāo)售經(jīng)理對本區域空白市場(chǎng)進(jìn)行考察并填補空白市場(chǎng)；
2）搶占對手網(wǎng)絡(luò )，利用淡季對手存在麻痹思想的機會(huì )乘機爭奪、搶占對手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不斷擴大；
3）開(kāi)辟第二戰場(chǎng)，利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò )，就相當于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場(chǎng)；
4）現有賣(mài)場(chǎng)管理提升，制定5S管理標準，經(jīng)過(guò)培訓后，由銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)共同執行，市場(chǎng)部負責監督考核。
4.制定人員培訓計劃。
5.制定品牌宣傳推廣計劃。
淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。“旺季做銷(xiāo)售，淡季做品牌”。
1）在淡季做品牌可以區別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較??；
2）更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二批、客戶(hù)較集中的區域進(jìn)行POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳；
3）在淡季也可以做一些促銷(xiāo)活動(dòng)以爭取把競爭對手的客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)擴大品牌的認知度。
銷(xiāo)售經(jīng)理該怎么做？
1.理解領(lǐng)會(huì )公司淡季營(yíng)銷(xiāo)意圖和具體方案并嚴格執行。
2.深入了解分析市場(chǎng)環(huán)境：
1）分析和研究市場(chǎng)現況，預測整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據；
2）走訪(fǎng)市場(chǎng)，詳細了解區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，確定市場(chǎng)建設目標；
3）與銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行溝通，了解現有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售潛力，以及存在的問(wèn)題，確定提升方案；
4）分析競爭對手的動(dòng)態(tài)，制定應對方案。
3.加強二級經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，貫徹公司思想，了解二批動(dòng)態(tài)。制定二批管理策略和提升方案。
4.激勵士氣，實(shí)施人力營(yíng)銷(xiāo)。
店內銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何應對？
1.充分理解和領(lǐng)會(huì )公司淡季營(yíng)銷(xiāo)理念和方案，認真落實(shí)。
2.根據市場(chǎng)部要求開(kāi)展客戶(hù)回訪(fǎng)和拜訪(fǎng)工作。
3.制作銷(xiāo)售地圖，開(kāi)展市場(chǎng)摸底工作，全面掌握區域內市場(chǎng)態(tài)勢。
4.做好門(mén)店的5S管理工作。
5.對銷(xiāo)售旺季的得失做好總結，制定未來(lái)工作重點(diǎn)。
6.對競爭對手和當地市場(chǎng)做詳盡分析。對當地市場(chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷(xiāo)產(chǎn)品、主要功能、最暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等，還有就是對消費者進(jìn)行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買(mǎi)該品牌，對其
一定要形成自覺(jué)遵章守紀的良好習慣——成都公司2018年加盟合同續簽綜述
成都公司歷時(shí)4個(gè)月的2018年的加盟合同續簽工作終于落下帷幕。雖然今年合同到期的連鎖店63家，已經(jīng)有62家（除一家特殊原因承諾在5月份外）繳納了品牌使用費，但是仍然耗費了公司領(lǐng)導與工作人員不必要的精力。而這說(shuō)明了什么呢？說(shuō)明了我們一部分連鎖店，還沒(méi)有真正形成自覺(jué)遵章守紀的良好習慣，總結今年的合同續簽工作，我們的態(tài)度，是主動(dòng)性還是被動(dòng)性？
主動(dòng)性——是在公司規定的時(shí)期內續簽合同的行為。今年一月初，公司通過(guò)《巴蜀李文》特刊的宣傳，拉開(kāi)了合同續簽工作的序幕。根據公司制定的《關(guān)于貫徹執行集團公司新加盟政策的實(shí)施方案》，合同續簽工作要在一季度完成?？梢哉f(shuō)，廣大連鎖店積極配合公司的工作，在公司規定的時(shí)間內，主動(dòng)的簽訂了加盟合同與繳納了品牌使用費，這充分體現出，他們與公司保持高度一致的思想境界，這占54%比例的連鎖店，屬于主動(dòng)性的，他們是促進(jìn)公司發(fā)展的正能量。
被動(dòng)性——是公司領(lǐng)導親自來(lái)抓才續簽合同的行為?？梢哉f(shuō)，今年的合同續簽工作，沒(méi)有達到公司預期的目標，直到4月24日，仍然有46%的連鎖店沒(méi)有繳納品牌使用費，在這部分連鎖店中不排除有特殊原因的連鎖店。為了扭轉這種被動(dòng)局面，公司分管領(lǐng)導掛帥了，一方面通過(guò)電話(huà)與微信或者QQ與有關(guān)連鎖店，進(jìn)行著(zhù)耐心細致的思想溝通工作；另一方面于4月25日在連鎖微信群里、連鎖QQ群里，發(fā)出《嚴重敬告》，表明了公司認真嚴肅的態(tài)度，緊接著(zhù)又發(fā)布了《最后提示》，可以說(shuō)這是一種“違法必究”的政策性威懾。這種雙管齊下的工作，雖然促進(jìn)了最后的46%的連鎖店先后無(wú)可奈何的繳納了品牌管理費，但是留給公司領(lǐng)導是沉重的深思：這有連鎖店主觀(guān)的原因，特別是加盟不久的連鎖店，對成都公司企業(yè)文化的認識不足；也有市場(chǎng)客觀(guān)的原因，一些連鎖店無(wú)法運作競爭十分激烈的市場(chǎng)，他們舉步維艱。
集團公司的加盟政策，是李文鎖城的基本“大法”，而一年一度的加盟合同續簽工作，既是公司的一項嚴肅的重大工作，也是連鎖店必須認真對待的一項重要事件，因為連鎖店使用的“李文”品牌知識產(chǎn)權，必須要通過(guò)集團公司的授權。
成都公司從2012年開(kāi)始，每年在認真貫徹執行集團公司加盟政策中，通過(guò)大量的宣傳灌輸，為培養連鎖店自覺(jué)遵章守紀的習慣，打下了良好的基礎，而今，公司為了“短平快”的抓好年度的合同續簽工作，公司規定：每年一季度的中心工作，就是合同續簽與品牌使用費繳納工作。因此，我們每個(gè)連鎖店要在思想上、行動(dòng)上與公司保持高度的一致，要形成一種不需要工作人員催、不需要做思想工作而自覺(jué)、主動(dòng)的續簽合同與繳納品牌使用費的良好習慣，高質(zhì)量的按時(shí)完成年度的合同續簽工作。
